| Автор Administrator,
опубликовано 11-06-2009
|
Оценка пользователей
|
Просмотры : 8597  |
Одобрено : 117
|
|
Страница 3 из 3 СИСТЕМА РАСПРОСТРАНЕНИЯ И ДИСТРИБЬЮТОРЫ
Амплитуда использования услуг посредников между поставщиками и потребителями конечного продукта очень широка – от прямых поставок до многоуровневой дистрибутивной системы. В изменяющихся условиях должны, несомненно, меняться и методы работы, но не слишком часто и резко, иначе ни к чему хорошему это не приведет. Любой переход от прямых поставок к непрямым должен быть результатом тщательного исследования всех аспектов проблемы. Необходимо представлять конечный итог данных перемен.
Принятие решения о способе торговли – прямом или через посредников – является очень ответственным шагом. От того, насколько верным он окажется, напрямую зависит благополучие компании. Дистрибьюторы – это своего рода внебалансовый ресурс компании, ценность которого неуклонно возрастает, если ваша система распространения правильно вписана в рыночную структуру. Успешно работает и смешанная система, но дистрибьюторы в целом неохотно сотрудничают с компаниями, которые конкурируют с ними благодаря прямым продажам.
Стратегически важным является вопрос увеличения числа дистрибьюторов или объема продаж на каждого из них: если уменьшить количество дистрибьюторов, то увеличит ли при этом каждый из них объем своих продаж и соответственно свою прибыль? Или большое количество мелких дистрибьюторов окажется более выгодным вариантом?
Дистрибутивную систему не следует рассматривать как одноуровневую структуру. Всегда возможно, и очень часто разумно, разработать многоярусную систему, например, для преимущественных дистрибьюторов. Те из них, у кого есть преимущественный статус, получают разнообразную дополнительную поддержку и являются для остальных наглядным примером преимуществ подобного статуса.
Итак, проверьте свою систему сбыта:
- Какая система торговли у вас?
- Насколько она соответствует вашим целям и задачам?
- Является ли базис, на котором основана нынешняя дистрибутивная структура, логическим, обоснованным и отвечающим вашим корпоративным целям''
- По каким критериям принималось решение о создании дистрибутивной структуры? Верны ли критерии до сих пор?
РАЗМЕРЫ И СТРУКТУРА РЫНКА
Размеры и конфигурация рынка – вот два первоочередных вопроса, неизменно возникающих как при оценке существующего рынка, так и при изучении перспектив продвижения новых товаров или при поиске новых рынков сбыта. Не менее важное значение имеют они и для аудита. Но при всей важности таких факторов, как размер и структура рынков, они не всегда являются определяющими.
При этом аудит можно считать полноценным лишь тогда, когда делается попытка дать реальную оценку существующему и потенциальному рынку, а затем сравнить деятельность компании с выявленной позицией. Ваш рынок – это такой же источник ресурсов развития, как ваши производственные мощности, кадры и ноу-хау.
АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ И УСЛУГ
Продажа полезных для потребителя качеств в настоящее время является стандартным подходом, принятым большинством фирм, но этот подход больше игнорируется, чем соблюдается.
Вопрос «продаем ли мы то, что покупает клиент» является основой данного блока аудита.
АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Возможно, в отношении ценообразования задачи, стоящие перед аудитором в области продаж, во многом сходны с задачами финансового аудитора. Ценообразование, несомненно, решающий фактор прибыльности, но, кроме того, ему присущи не менее важные функции, которые, будучи не столь очевидными, в свою очередь оказывают влияние на получение прибыли, Например, психологические последствия цепы для позиционирования товара или услуг являются крайне важными для предприятия. Удельный вес компании в обороте рынка, несомненно, представляет собой функцию цены, которая связана с другими объективными и субъективными факторами.
Какая бы цена ни была установлена, она должна поддерживать стоимость маркетингового микса. Таким образом, определение правильной цены представляет собой задачу и маркетингового, и финансового характера.
СЖАТАЯ СХЕМА ПРОЦЕССА АУДИТА
В процессе проведения аудита можно выделить следующие этапы:
1. Собрать необходимую документацию.
2. Исключить разделы, не имеющие важного значения для компании.
3. Составить список сотрудников, к которым не обходимо обратиться для получения ответов на интересующие вопросы.
4. Провести запланированные беседы, опросы.
5. Составить предполагаемые схемы действия па основе полученных вами ответов.
6. Выделить пункты плана действия и разделить их по степени срочности, вероятным затратам, простоте реализации.
7. Назначить ответственного по каждому пункту плана, определить сроки и даты их исполнения, согласовать процедуру мониторинга и контроля.
Последний этап аудита требует особого внимания. Аудит сам по себе не является гарантией проведения соответствующих корректировочных мероприятий. Чтобы быть уверенным в том, что вес ресурсы в области продаж и маркетинга используются в полной мере, необходимо назначить ответственных лиц по каждому пункту принятого плана действий, составить временные графики реализации плана и обеспечить соответствующий контроль за исполнением. Распределение ответственности, разработка графика и мониторинг – вот основные гарантии действий,
Надеюсь, приведенные блоки вопросов, которые затрагиваются в процессе аудита, позволяют вам обозначить направление эффективного развития вашей компании. А направление – это самое главное. Если вы знаете, куда идете, то достижение цели – вопрос времени.
|
|
|
А нужен ли аудит?
Автор: Александр Сергеевич () опубликовано 25-06-2009