| Автор Administrator,
опубликовано 11-06-2009
|
Оценка пользователей
|
Просмотры : 7979  |
Одобрено : 110
|
|
Страница 1 из 3 Не вызывает удивления работа многих, больших и небольших, фирм по финансовому аудиту. Это нужно. Это полезно. Это взгляд со стороны независимых экспертов, которые в своей работе руководствуются общепринятыми правилами бухучета. Становится все более модным проведение аудита системы управлении качеством. Однако попытки заняться тем же самым в области маркетинга и продаж пока редки.
Причины этого заключаются, как правило, в следующем: нет таких, как в бухучете, общепринятых правил, многое делается по интуиции (потому что конкуренты это делают, потому что так делали в прошлом году, потому что...). Все есть, только логики и измеряемости крайне мало. Нет единой методологии, которая помогла бы найти ответ на вопрос: что не так и как это исправить? Зачастую маркетологам и руководителям отделов продаж не известно, где находятся дополнительные ресурсы, использование которых привело бы к росту объемов продаж с минимальными затратами.
Аудит продаж и маркетинга на предприятии может дать ответы на эти и другие вопросы. Почему аудит маркетинга и продаж? Да потому что очень сложно ответить на вопрос, где заканчивается маркетинг и начинаются продажи. Потому что очень часто функции маркетинга не выделены или отдел маркетинга есть, но его задачи не ясны до конца.
КОГДА ПРОВОДИТЬ АУДИТ?
Чтобы ответить на этот вопрос, поставим ряд других вопросов:
- Замедлились темпы роста продаж в вашей компании?
- Вас не устраивает стоимость ваших продаж (соотношение между доходами и затратами на продажи)?
- Ваши конкуренты обгоняют вас и присутствуют на тех рынках, где вас нет?
- Вас не устраивают ваши доходы?
- Вы хотите формализовать работу отдела продаж компании?
- Ваши продажи имеют "ровное" течение и вы стремитесь найти возможности для более интенсивного роста?
- Вы хотите избежать резких сезонных перепадов и скачков?
- От вас уходят постоянные клиенты, а ключевые сокращают объемы закупок? Замедлился приток новых потребителей?
- У вас наблюдается текучка персонала в отделе продаж?
- Вы хотите фиксировать результаты развития вашей системы продаж с определенной периодичностью?
- Вы не можете планировать продажи на достаточно длительный период?
Другими словами, вы хотите изменить систему продаж, но у вас нет четкого понимания, что, когда и насколько глубоко необходимо реформировать? Вы хотите понять, с чего начинать и куда двигаться, что и как делать?
Если хотя бы на один из вышепоставленных вопросов вы ответили утвердительно, то, видимо, пришло время провести аудит маркетинга и продаж в вашей компании.
ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДМЕТОМ АУДИТА?
Эффективность деятельности компании в области продаж.
Это один из самых важных блоков в программе аудита, включающий сводный анализ сильных и слабых сторон деятельности предприятия, существующие и потенциальные угрозы (SWOT-анализ). Он должен дать четкое представление о плюсах и минусах в прошлой и текущей деятельности компании (продажи и маркетинг), о характере необходимых изменений. Одной из целей данного блока является раскрытие зон особой уязвимости, среди которых может оказаться сильная зависимость компании от небольшого количества клиентов.
Анализируется влияние на уровень продаж различных миксов из ассортимента и размеров заказов, ставится вопрос об известности компании среди существующих и потенциальных потребителей, проводится мониторинг источников запросов со стороны клиентов с целью выяснения наиболее эффективных способов продвижения товаров и услуг.
Другими словами, проверяются все те сферы деятельности компании, где могут находиться потенциальные возможности, не реализуемые (на момент проведения аудита) отделами продаж и маркетинга.
Система организации управления продажами.
Задача данного блока - оценить адекватность и эффективность управления продажами как на уровне всей компании, так и на уровне регионального, корпоративного, розничного, торгового отделов.
- Насколько общая система продаж (и подсистемы в виде отделов) соответствует задачам компании в области продаж?
- Какое количество торгового персонала сеть в наличии? Какое необходимо?
- Каков принцип организации его работы?
- Обладает ли торговый персонал соответствующей технической квалификацией по отношению к вашему товару или производству клиента?
- Каковы предпочтения наших клиентов в этом отношении и откуда вы об этом знаете?
- Какова система мотивации?
- Есть ли в ней кроме финансовых еще какие-либо элементы?
- Какова система мотивации у конкурентов?
- Может ли какое-либо изменение в политике оплаты повысить или снизить мотивацию сотрудников и таким образом повлиять па их деятельность?
- Каковы результаты деятельности каждого продавца по сравнению с поставленными задачами?
- Какова ваша модель продаж?
Ответы на эти (и другие вопросы) и будут являться основой плана по улучшению организации управления торговым персоналом.
Основные клиенты (ключевые клиенты)
У большинства компаний существует свой узкий круг клиентов, чей вклад в благополучие компании и перспективы ее развития чрезвычайно высок по сравнению с остальными, но лишь немногие компании проводят последовательную политику в отношении этих клиентов.
Потеря или приобретение основного потребителя может иметь далеко идущие последствия для деятельности компании.
Это не обязательно связано напрямую с объемом товарооборота или прибылью, получаемой благодаря этому клиенту. Потребитель может быть ключевым и по другим причинам. Например, благодаря ему вы получаете доступ к новому сектору рынка и приобретаете новые знания и опыт. Таким образом, первый шаг, который необходимо сделать, это проанализировать всех имеющихся и потенциальных клиентов и произвести их классификацию по ценности, которую они представляют для компании.
Таких клиентов можно разделить на следующие группы.
|
|
|
А нужен ли аудит?
Автор: Александр Сергеевич () опубликовано 25-06-2009